Một trong những cái tên nổi bật trong ngành dịch vụ vận chuyển của thị trường Việt Nam nói riêng và của Đông Nam Á nói riêng phải kể đến Grab. Sự thành công của thương hiệu này không chỉ dừng lại ở các dịch vụ di chuyển như GrabBike, GrabCar mà đối với cả dịch vụ giao đồ ăn GrabFood. Chiến lược marketing của GrabFood như thế nào và cách họ triển khai chiến lược đó ra sao, trong bài viết dưới đây, MISA CukCuk sẽ cùng anh chị phân tích kỹ hơn.
1. Đôi nét về GrabFood
1.1. Công ty mẹ Grab
Lấy triết lý kinh doanh là một trong những nền tảng đặt xe trực tuyến lấy khách hàng làm trung tâm, Grab luôn chú trọng đến vấn đề làm thế nào để cải thiện trải nghiệm người dùng được thuận tiện, dễ chịu nhất. Sự thành công của Grab tại Việt Nam đã một lần nữa khẳng định chiến lược của họ với thị trường Đông Nam Á đang đi đúng hướng. Việc thấu hiểu người dùng trong chiến lược lần này đóng vai trò then chốt, nắm bắt tâm lý, biết được thói quen sử dụng từ đó giới thiệu và tiếp cận và thay đổi thị trường.
Kể từ khi Grab thâm nhập thị trường Việt Nam đã có rất nhiều sự thay đổi, chuyển biến xảy ra. Từ việc các tài xế truyền thống phản đối chuyển thành các tài xế công nghệ, các hãng taxi cũng đã biết cách chú trọng vào dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn. Và điều thay đổi lớn nhất là người tiêu dùng được lựa chọn dịch vụ tốt nhất cho mình, quyền lợi được bảo vệ, mọi thay đổi tích cực hơn và phát triển hơn.
Dựa vào nguồn lực sẵn có từ đội ngũ tài xế cũng như việc xây dựng được uy tín, thương hiệu, hãng quyết định phát triển thêm dịch vụ giao đồ ăn với tên gọi GrabFood từ giữa 2018. Khi đó, thị trường đã có sẵn sự góp mặt của ông lớn Shopee Food (hay còn gọi Now) vào thời điểm bấy giờ. Bằng chiến lược marketing đúng đắn, GrabFood đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường này.
1.2. Về GrabFood
Chính thức gia nhập thị trường giao món Việt Nam vào tháng 6/2018, hành trình chuyển mình từ tân binh thành ông lớn trong mảng giao nhận đồ ăn chỉ vỏn vẹn 1 năm. Trước thời điểm của Grab, người ta vẫn thường nhắc nhiều đến những cái tên như Vietnammm, Lala, Now… Khi hãng này công bố những con số “khủng” về doanh thu cũng như tốc độ phát triển của mình, chúng ta mới nhận ra thị trường này thực sự đang chuyển dịch về đâu.
a. Thần tốc
Tính đến hiện nay, số lượng đơn hàng trung bình tăng gấp 25 lần, mạng lưới đối tác kinh doanh cũng tăng gấp 10 lần. Chinh phục 3 thị trường lớn nhất cả nước là Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng trong vòng 5 tháng. Gần đây, hãng này cũng đưa ra công bố, số lượng tỉnh thành GrabFood đặt chân đến đã nâng lên con số 15. Điều này cũng phần nào khẳng định vị thế của GrabFood là một trong những đơn vị giao nhận đồ ăn đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam. Khi đó có rất nhiều người nhận thấy rằng quyết định của Grab là vô cùng mạo hiểm khi triển khai mô hình mà trước đó, chỉ có NOW là độc quyền.
>> Đại gia giao đồ ăn nhanh Hàn Quốc chính thức “chào sân” thị trường Việt Nam
>> Đối tác ship đồ ăn nào phù hợp với nhà hàng của bạn?
b. Nguồn lực có sẵn
Không phải ngẫu nhiên Grab bắt tay triển khai rộng rãi tại 15 tỉnh thành phố. Quyết định mở rộng dịch vụ đồng loạt thu được những kết quả hơn mức kỳ vọng. Cốt lõi của vấn đề nằm ở chính đội ngũ tài xế trên toàn quốc. Họ nắm được yếu tố cần và đủ của một hãng giao nhận đồ ăn chính là nguồn lực.
Đặc thù ngành, với yêu cầu về thời gian, sự nhanh chóng cũng như dịch vụ. Trong khi Grab trước đó đã từng tuyên bố: “Tại Việt Nam, chúng tôi đã xong trận đánh thị phần”. Họ tự tin với những gì họ đã xây dựng từ trước, xe ôm truyền thống giờ chuyển sang Grab, dù già trẻ, trai gái, không có quá nhiều khác biệt.
Linh hoạt giữa các loại hình vận chuyển hàng, tài xế thông thường và giao nhận đồ ăn. Chỉ trong 1 thời gian ngắn, họ đã đạt được một cách Đó cũng chính là yếu tố làm nên thành công của họ khi chinh phục thị trường chỉ trong 1 thời gian ngắn.
c. Nguyên tắc Win – Win
Trong thương vụ này, cái hay của Grab là khiến cho những đối tác của mình hài lòng về quyền lợi mà họ nhận được. Không chỉ riêng tài xế, mà còn cả những nhà hàng, quán ăn. Họ cũng cảm thấy sự hợp tác đôi bên này triển vọng. Hãng này cho hay, kể từ khi áp dụng thêm mảng giao nhận đồ ăn, thu nhập bình quân của các tài xế tăng lên từ 20 – 30%. Cứ 8/10 người được khảo sát thì đều bình chọn hãng này có dịch vụ giao hàng nhanh chóng hơn những ông lớn khác trong thị trường.
Ông lớn Now.vn vẫn tự hào mình là người dẫn đầu thị trường. Hãng này có số lượng người dùng lên đến 8 triệu/tháng. Với Grab, ông lớn này được khách hàng đánh giá hài lòng hơn về chất lượng, tốc độ, dịch vụ. Còn với những nhà hàng, quán ăn sử dụng dịch vụ GrabFood? Họ cung cấp nhận được phần trăm biên lợi nhuận lên đến 300% chỉ trong vòng từ 2 – 3 tháng.
d. Chìa khóa thành công: Khách hàng
Grab quá hiểu tâm lý “nhạy cảm về giá” của người tiêu dùng Việt. Hãng này vận dụng những chiêu trò khuyến mãi hấp dẫn. Một câu dành cho những chương trình này của hãng chính là “ đúng người, đúng thời điểm”. Khách hàng nhận được những voucher miễn phí giao hàng, voucher tặng tiền. Thậm chí còn có những khung giờ 0 đồng của một loạt các thương hiệu nổi tiếng. Khách hàng sẽ được gợi ý những địa điểm ăn xung quanh khu vực định vị của họ.
Hãng thừa biết, việc chờ đợi trong khi đói là ngọn nguồn của mọi cảm xúc tiêu cực. Đó cũng chính là lý do vì sao, thay vì thiết kế ứng dụng như những đối thủ khác. Họ luôn cho người dùng thấy tận mắt ưu đãi, và những thời gian giao hàng dự kiến.
| >>> Tặng bạn ebook Trọn bộ bí kíp mở gian hàng GrabFood hiệu quả <<< |
2. Phân tích chiến lược marketing của GrabFood
2.1. Chiến lược sản phẩm
Hơn ai hết họ biết rằng, đối với dịch vụ giao đồ ăn, thời gian, tốc độ là yếu tố then chốt. Không có điều gì tệ hơn việc khiến khách hàng phải chờ đợi trong tình trạng đang đói. Bởi vậy, hãng nào đảm bảo được về tốc độ hãng đó sẽ chiếm ưu thế. Dù là việc có khuyến mãi nhiều, nhưng không có tài xế hoặc tài xế di chuyển xa, lâu quá giờ dùng bữa đều là những lý do khiến cho người dùng sẵn sàng từ bỏ ứng dụng.
 |
 |
Vào thời điểm đó, khi đối thủ NowFood cần gọi điện xác nhận đơn hàng đối với quán không sử dụng phần mềm của họ khiến quy trình nhận đơn, xác nhận và vận chuyển cồng kềnh hơn rất nhiều thì với GrabFood, họ sử dụng Grab Merchant như một phương tiện giao tiếp, chủ động, cắt gọn quy trình để đảm bảo khách hàng nhận được đơn đúng hạn và nhà bếp cũng như tài xế có thể sẵn sàng. Sự ghi điểm trong trải nghiệm này đã khiến NowFood mất một lượng khách khi sự xác nhận của các bên khá tốn thời gian. Tuy nhiên sau đó NowFood cũng đã rút kinh nghiệm và xây dựng hệ thống của mình vận hành bài bản hơn.
2.2. Chiến lược giá
GrabFood là đơn vị trung gian giữa nhà hàng, tài xế và người dùng. Khách hàng sẽ được thông tin rõ ràng về hóa đơn, phí giao hàng và món ăn mình chọn. Về phía nhà hàng, mỗi đơn hàng thành công, nhà hàng sẽ trích từ 20% giá trị đơn hàng cho phía GrabFood. Con số này có thể thay đổi dựa trên doanh thu hàng tháng với các thương hiệu lớn, mức chiết khấu sẽ được đàm phán riêng.
2.3. Chiến lược phân phối
Công nghệ đã kết nối người dùng, nhà bán hàng, tài xế rất thành thục. Có thể nói “Siêu ứng dụng” Grab là một hệ sinh thái mà ở đó khách hàng có thể thực hiện từ việc đặt xe, gọi đồ ăn, chuyển hàng, đi chợ cho đến việc thanh toán hóa đơn như một chiếc ví điện tử.
Rõ ràng so với một ứng dụng đơn thuần về gọi xe hoặc đơn thuần về đặt đồ ăn, họ không thể tận dụng nguồn lực là đội ngũ tài xế của mình tốt như Grab. Việc tài xế có thể linh động chở khách hoặc giao đồ ăn giúp tình trạng tài xế bận, không thể nhận đơn giảm thiểu. Với GrabFood, về nguồn lực họ sẵn sàng hỗ trợ.
2.4. Chiến lược xúc tiến
a. GrabFood chi nhiều tiền nhưng tiêu đúng và tiêu đủ
Không quá khó để nhận ra sự chi tiêu mạnh của GrabFood cho những hoạt động xúc tiến, khuyến mại cho chính người dùng và cả các đối tác nhà hàng, quán ăn. Việc “chịu chi” này nằm trong chiến lược marketing của GrabFood khi nắm bắt rõ thói quen tiêu dùng của người Việt. Họ không ngại trao đi giá trị để nhắc nhớ, định vị thương hiệu với những người dùng mới. Đối với khách hàng Việt, tâm lý chuộng sự khuyến mãi, ưu đãi thậm chí là việc miễn phí giao hàng cũng hoàn toàn là một điểm cộng rất lớn khi lựa chọn mua hàng của người Việt. Hãng này tung ra các chương trình miễn phí giao hàng, các voucher giảm giá sâu dành tặng cho những người dùng lần đầu sử dụng dịch vụ GrabFood.
Để hỗ trợ thêm cho các hoạt động xúc tiến, trên các nền tảng mạng xã hội, GrabFood cũng đầu tư số lượng KOLs, influencers có tầm ảnh hưởng lớn tham dự vào chiến dịch “Món độc quán quen”. Những món được đặt nhiều nhất trong vòng 1 tháng sẽ được sử dụng làm top 3 món ăn hiển thị đầu ứng dụng.
Sự đầu tư về ngân sách mạnh mẽ vào các mã khuyến mãi này còn thôi thúc chính người dùng vận động, kêu gọi người thân, bạn bè đặt món, tải app, liên tục trong thời gian đầu ra mắt. Bỗng chốc, cái tên GrabFood lại trở nên thân thuộc mỗi khi khách hàng có nhu cầu đặt món: “Để xem GrabFood có khuyến mãi gì không?”. Chính việc xây dựng và hình thành thói quen này trong một khoảng thời gian dài đã giúp GrabFood đồng hành với khách hàng Việt ngày một thân thiết hơn.
b. Bổ sung những ứng dụng hỗ trợ khi rút dần khuyến mãi
Khi trải qua thời gian gây ấn tượng với thị trường và thu hút người dùng mới sử dụng, chiến lược marketing của GrabFood chuyển hướng gia tăng thêm giá trị và trải nghiệm thông qua việc liên kết với các ví điện tử hoàn thiện quy trình thanh toán hay kết nối với các ngân hàng để hỗ trợ người dùng. Cùng hệ sinh thái với các ứng dụng liên kết, GrabFood cũng đã hỗ trợ Grab có được một lượng người dùng ổn định và tăng trưởng đều theo tháng.
Cũng là câu chuyện tiêu tiền cho các chính sách khuyến mãi để kích cầu, nhưng sự ra đi của các đối thủ như FoodPanda hay Vietnammm đã minh chứng, khi khách hàng không được nhận sự ưu đãi như trước kia, họ có thể rời đi nếu ứng dụng không mang lại bất kỳ lợi ích và giá trị nào cho họ thêm nữa.
>> Cùng điểm lại những chiến dịch Marketing của GrabFood
3. Tạm kết
Sự ghi dấu của thương hiệu này với người tiêu dùng Việt đã minh chứng hiệu quả trong chiến lược marketing của GrabFood. Tạo ấn tượng với thị trường bài bản, dồn ngân sách đúng chỗ bên cạnh đó xây dựng giá trị hữu ích cho khách hàng, gia tăng trải nghiệm và hoàn thiện hệ sinh thái ứng dụng. Người dùng cần Grab, như một công cụ có tất cả tiện ích về giao vận. Hy vọng rằng, với mảng dịch vụ giao đồ ăn, chiến lược marketing của GrabFood sẽ ngày càng có nhiều hướng đi mới, sáng tạo như cách họ thay thế vị trí các ông lớn trên thị trường.
