Cross sell (bán chéo sản phẩm) và Upsell (bán hàng gia tăng sản phẩm) là hai kỹ năng bán hàng hiệu quả mà các doanh nghiệp F&B sử dụng. Chiến thuật này giúp doanh nghiệp không chỉ gia tăng lợi nhuận mà còn tạo mối quan hệ trung thành với khách hàng. Cùng MISA CukCuk khai thác rõ hơn về Cross sell vs Upsell để áp dụng trong kinh doanh F&B đem lại lợi nhuận tối đa nhất trong bài viết dưới đây.
1. Cross sell vs upsell là gì?
1.1. Khái niệm
Cross sell
Cross sell là bán chéo sản phẩm, là kỹ thuật nhằm bán kèm các sản phẩm khác, khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm họ đã mua. Cụ thể, cross sell là việc đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung để tăng giá trị đơn hàng và mang lại lợi ích cho cả người bán và người mua.
Trong doanh nghiệp F&B, chiến lược này có thể áp dụng khi khách hàng đã gọi món, người bán có thể đề xuất thêm đồ uống hoặc rượu vang dùng trong bữa ăn. Điều này có thể giúp bữa ăn của khách thêm đặc sắc và ngon miệng hơn, đồng thời mang lại doanh thu cao hơn cho nhà hàng.
Upsell
Upsell là một chiến lược bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu mà họ định mua. Nói cách khác, đây là việc “nâng cấp” đơn hàng của khách bằng cách thêm những tính năng, công dụng vào sản phẩm đó.
1.2. Phân biệt Cross sell vs Upsell
Giống nhau: Cross sell vs Upsell là các chiến thuật bán hàng cùng hướng đến mục tiêu tối đa lợi nhuận cho doanh nghiệp và đem lại lợi ích cho khách hàng về trải nghiệm bữa ăn tại doanh nghiệp F&B.
Khác nhau:
| Đặc điểm | Cross-selling | Upselling |
| Mục tiêu | Tăng giá trị đơn hàng bằng cách bán thêm sản phẩm liên quan | Tăng giá trị đơn hàng bằng cách bán sản phẩm cao cấp hơn |
| Sản phẩm đề xuất | Sản phẩm bổ sung, liên quan | Sản phẩm có giá trị cao hơn, tính năng tốt hơn |
| Ví dụ | Gọi món ăn kèm đồ uống, rượu vang; Trà sữa kèm chân trâu | Rượu vang loại cao cấp hơn ban đầu, món ăn có hương vị đặc biệt hơn |
2. Lợi ích của Cross sell vs Upsell trong kinh doanh F&B
Một thống kê hàng đầu cho thấy, việc sử dụng chiến lược Cross sell vs Upsell có thể mang lại doanh thu cao hơn 42%. Dưới đây là phân tích cụ thể về lợi ích mang lại từ hai chiến thuật này.
2.1. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận
Thay vì chỉ mua một sản phẩm, khách hàng sẽ mua nhiều sản phẩm hơn, giúp tăng giá trị trung bình của mỗi lần mua. Vì vậy, khi doanh thu tăng, lợi nhuận cũng sẽ tăng theo, đặc biệt khi doanh nghiệp có thể tận dụng hiệu ứng quy mô để giảm chi phí. Để áp dụng chiến thuật hiệu quả, người bán cần quan sát và quan tâm khách hàng để nắm bắt tâm lý và hiểu rõ nhu cầu khách hàng để tư vấn phù hợp.
Bên cạnh đó, Cross sell vs Upsell ưu tiên lợi ích về trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng bởi thị trường tiềm năng nhất chính là khách hàng của bạn. Khi đã giành được sự tin tưởng của khách hàng, bạn có thể áp dụng hai chiến lược bán này dễ dàng hơn, đem lại lợi nhuận cao. Theo Launchtip, 72% chuyên gia bán hàng cho biết doanh thu tăng trưởng nhờ các chiến lược bán thêm và bán chéo.
2.2. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trung thành
Khi người bán hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đưa ra những gợi ý sản phẩm phù hợp, khách hàng sẽ cảm thấy rằng nhà hàng thực sự quan tâm đến nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Những gợi ý sản phẩm phù hợp và hữu ích tạo ra một trải nghiệm mua sắm tích cực và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Khi khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc nâng cấp lên sản phẩm cao cấp hơn, họ nhận được nhiều giá trị hơn so với những gì họ đã trả. Điều này khiến họ cảm thấy hài lòng và muốn quay lại mua hàng. Ngoài ra, khi bạn thiết lập mối quan hệ với nhiều khách hàng trung thành, họ sẽ không ngại marketing cho doanh nghiệp của bạn.
2.3. Tăng ROI cùng Cross sell vs Upsell
ROI được viết tắt bởi cụm từ Return On Investment, có nghĩa là tỷ lệ lợi nhuận. Trong kinh doanh, ROI được dùng để đo lường lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được cùng chi phí đầu tư ban đầu phải bỏ ra để có thể đánh giá khả năng đem lại lợi nhuận như thế nào, từ đó đưa ra quyết định tối ưu nhất.
Theo Smallbiz Genius, khả năng bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại cao hơn 60%-70% so với khách hàng mới. Vì vậy, Cross sell vs Upsell không chỉ giúp nhà hàng tăng doanh thu từ khách hàng cũ nhanh chóng mà còn không phải chi trả quá nhiều cho các hoạt động quảng cáo, thu hút khách hàng mới.
2.4. Mang lại trải nghiệm tiện lợi cho khách hàng
Cross sell vs Upsell hoạt động rất tốt cho doanh nghiệp bởi chúng hoạt động tốt cho khách hàng. Bằng việc mang tới cho khách hàng nhiều lựa chọn và các tiện ích bổ sung có liên quan tới sản phẩm, họ không phải mạo hiểm với một công ty mới để có được thứ họ cần. Khi áp dụng 2 kỹ thuật up-selling hoặc cross-selling cho khách hàng nghĩa là bạn đã cung cấp cho họ sự thuận tiện khi mua hàng của bạn.
Để giúp bạn nâng cao trải nghiệm khách hàng khi tới quán, MISA CukCuk gửi tặng Ebook Trải nghiệm WOW trong kinh doanh F&B, giúp bạn hiểu sâu hơn về mong muốn của thực khách và đưa ra các chiến lược nâng tầm trải nghiệm khách hàng. Ấn vào ảnh để tải miễn phí!
3. Các nguyên tắc trong Cross sell vs Upsell
Cross sell vs Upsell là bí kíp hữu dụng để tăng doanh thu nhà hàng, nhưng nếu không áp dụng đúng lúc, đúng chỗ nó cũng mang lại tác hại không ngờ. Dưới đây là một số nguyên tắc cần lưu ý để tư vấn cho khách hàng mang lại lợi ích tối đa.
3.1. Tạo dựng niềm tin ở khách hàng
Khi người bán tận tâm, thấu hiểu khách hàng, việc tạo dựng niềm tin nơi khách hàng không khó. Người bán nên quan sát để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dễ dàng dự đoán nhu cầu, cung cấp cho họ các dịch vụ phù hợp.
Con đường nhanh nhất để xây dựng niềm tin là giao tiếp với khách hàng, cách bạn giao tiếp khéo léo là một trong những vũ khí quan trọng. Đóng vai trò là người tư vấn và bán sản phẩm dịch vụ, bạn phải là người luôn chủ động giao tiếp và tìm kiếm thông tin về kỳ vọng của người tiêu dùng.
3.2. Theo dõi hành trình khách hàng
Đây là một quá trình quan trọng giúp nhà hàng hiểu rõ hơn về hành vi, cảm xúc và thói quen của khách hàng trong suốt quá trình tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ. Có thể xây dựng một bản đồ hành trình chi tiết, nhà hàng có thể xác định các điểm tiếp xúc, điểm đau của khách hàng, từ đó đưa ra những giải pháp nâng cao trải nghiệm khách hàng.
3.3. Đứng ở vị trí của khách hàng, không phải người bán
Cross sell vs Upsell đều mang lại doanh thu tốt cho doanh nghiệp F&B đồng thời mang lại sản phẩm phù hợp với khách hàng. Cần hiểu rõ vấn đề của khách hàng và tìm cách tư vấn và đưa ra giải pháp xử lý hiệu quả cho khách hàng.
Người bán nên đặt mình vào vị trí của khách hàng, cùng với kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và giải pháp, thay vì các thủ thuật bán hàng, hãy là người thấu hiểu khách hàng đang cần và phù hợp với sản phẩm gì.
4. Một số chiến lược triển khai Cross sell vs Upsell
4.1. Bán thêm
Upsell với mức giá hời
Tại các cửa hàng ăn nhanh, khi khách hàng mua một chiếc bánh burger, nhà hàng sẽ gợi ý thêm một phần khoai tây chiên và một ly nước ngọt với giá ưu đãi. Một nghiên cứu cho thấy, 50% khách hàng cho biết họ đã mua hàng theo cảm tính tại cửa hàng sau khi được giới thiệu.
Người bán luôn cố tình tạo ra cảm giác “giá hời” cho những gói Upsell của họ. Với nguyên tắc như sau: Mức giá upsell nên ít hơn hoặc bằng 50% số tiền mà khách hàng định chi trả, thanh toán. Bằng cách này, người bán hoàn toàn không tạo cảm giác “ép” khách hàng phải trả thêm tiền, khách hàng là người tự nhận ra nhu cầu của mình và vui vẻ đồng ý vì những giá trị mà họ sẽ nhận được.
4.2. Áp dụng xu hướng “mua theo”
Khi khách hàng đã order một món ăn, bạn cần linh động sản phẩm được bán kèm, hãy đảm bảo rằng bạn luôn sẵn sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu thêm của khách hàng, rồi sau đó chỉ việc hỏi xem khách còn cần gì nữa không.
Đây là chiến lược nhằm đánh vào niềm tin của tệp khách hàng có chung sở thích. Người bán có thể giới thiệu các khẩu hiệu như “Món ăn signature của quán “, “Đây là best seller vì khách nào đến cũng gọi món này…”… Đây là cách cross – selling rất hay nhưng khách hàng lại không cảm thấy bị làm phiền vì những lời chào hàng.
4.3. Quảng cáo ưu đãi
Bằng cách cung cấp các ưu đãi hấp dẫn, nhà hàng không chỉ tăng doanh thu mà còn xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực trong lòng khách hàng.
Có thể áp dụng ưu đãi như giảm giá trực tiếp trên hóa đơn, giảm giá theo phần trăm hoặc giảm giá cho một nhóm món ăn cụ thể, cung cấp voucher giảm giá cho các dịp đặc biệt như sinh nhật, lễ tết, thẻ thành viên thân thiết,.. cũng là một cách để kích cầu khách hàng của bạn.
Trong kinh doanh F&B, quảng cáo ưu đãi là một trong những chiến lược marketing hiệu quả nhất để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Vì vậy, để quản lý chương trình khuyến mãi linh hoạt, phần mềm MISA CukCuk hỗ trợ bạn dễ dàng tạo thẻ thành viên dễ dàng và theo dõi các ưu đãi, tặng quà hoặc tích điểm.
Yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng là các chương trình khuyến mãi, chất lượng dịch vụ, chất lượng món ăn hay phong cách trang trí ấn tượng. Tuy nhiên, để quản lý và triển khai các chương trình ưu đãi một cách hiệu quả, cần có công cụ hỗ trợ toàn diện.
Phần mềm MISA CukCuk giúp quản lý chuyên nghiệp và tối ưu lợi nhuận tại nhà hàng. Cụ thể phần mềm giúp:
- Quản lý chương trình khuyến mãi linh hoạt: Dễ dàng thiết lập và theo dõi các ưu đãi, tặng quà hoặc tích điểm giúp giữ chân khách hàng.
Tối ưu marketing nhà hàng với MISA CukCuk
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Lưu trữ thông tin về khách hàng, dễ dàng tiếp cận với các chương trình ưu đãi, voucher, tăng khả năng khách hàng quay lại quán.
- Đánh giá hiệu quả chiến dịch: Phân tích dữ liệu từ các chương trình khuyến mãi, lượt tương tác để tối ưu các chiến dịch.
4.4. Bán hàng theo combo
Khách hàng có xu hướng mua nhiều hơn khi được cung cấp các gói combo với giá ưu đãi. Bạn có thể giới thiệu các món ăn mới: Combo là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu các món ăn mới hoặc ít được biết đến đến với khách hàng.
Bạn có thể để ý tới các dòng chữ nhỏ trên các sản phẩm ví dụ như là “Sản phẩm này sẽ ngon hơn khi dùng kèm với….”, “Để có kết quả tốt nhất, hãy dùng chung với…”. Một nhà hàng Nhật Bản tạo ra combo “Sushi Lovers” bao gồm 10 miếng sushi khác nhau, một bát miso soup và một ly trà xanh với giá ưu đãi. Hoặc một nhà hàng Ý tạo combo “Pizza & Pasta” với một chiếc pizza cỡ vừa và một phần mì Ý.
4.5. Giảm giá cho lần mua sau
Phương pháp này vừa tối ưu được lợi nhuận, vừa giữ được chân khách hàng. Khách hàng sẽ có tâm lý tới lần sau thì được giảm giá và được giảm một phần trăm nhất định trên tổng hóa đơn đạt đến một mức giá nhất định. Điều này là động lực chi tiêu nhiều hơn để nhận được ưu đãi lớn hơn của thực .
Việc cung cấp phiếu giảm giá cho lần mua sau là một chiến lược marketing hiệu quả giúp nhà hàng tăng doanh thu và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Bằng cách thiết kế các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và linh hoạt, nhà hàng có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
5. Tạm kết
Trên đây là những cách tăng doanh thu Cross sell vs Upsell trong kinh doanh F&B hiệu quả, giúp tăng doanh thu và đạt lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
Nếu bạn cần hỗ trợ trong quá trình kinh doanh, MISA CukCuk luôn sẵn sàng đồng hành – Giải pháp quản trị nhà hàng, quán cafe, chuỗi F&B toàn diện – tối ưu quy trình từ gọi món, thanh toán đến quản lý chi phí nguyên vật liệu, tồn kho chính xác, báo cáo doanh thu tự động mọi lúc mọi nơi!
